外貿業務員經常碰到這樣一個問題：收到詢盤后，回復了買家，然后買家就“失聯”了；或是與買家聯系了幾次，買家就是不下單。要解決這個問題，可從三個方面來分析。在商場里的人是不是都是買商品的？逛街的人是不是都是買貨的？顯然不是。同樣，我們收到的客戶詢盤，也并不是每個人都是實實在在有訂單需求的客戶。買家大致分以下幾種類型：這類客戶是真正有需要的一類，這點可通過他們詢問的內容可以看出來，如果問的比較具體，如產品的款式、顏色、功能、包裝、認證、特定的參數、交貨期、訂單數量等，都可看出這類客戶是誠意度較高的A、有些客戶有了供應商，想再增加幾個供應商，或者與原供應商合作不愉快，想換一個供應商，因此發送詢盤尋找合適的供應商。B、有些客戶以前從其它市場進口商品，聽說中國商品物美價廉，所以發詢盤了解商品的價格等情況。C、有些客戶暫時手頭沒單，但預先了解一下市場情況，以備不時之需。D、有些在本國是一個大的銷售商，需要在中國找一個好的OEM工廠幫他做貼牌生產，因此發詢盤了解一下。E、有些經銷商產品做的很雜，看到容易賺錢的產品就想試試，因此發詢盤收集一些想要的產品。有些買家剛入行，也不知道中國什么產品好做。因此發詢盤廣泛收集資料，無非就是要產品價格、圖片等。A、有些客戶并不是真正想做生意，只是想得到一兩個免費樣品。B、有些是借詢盤之名，看似要和你做生意，實際上是騙你幫他辦理邀請函。C、有些詢盤，把你引到某個網站上登陸，目標是騙你的帳號等。明白了客戶發詢盤的目的與意圖，你就知道有些客人不回復的原因了。
為什么有些買家聯系了幾次就杳無音訊？還有的是客戶一直在聯系，就是不下單？這得從客戶的身份說起。人的身份不同，在談生意時的關注點就不同。大老板與小老板做生意的所關注的地方不同，打工的與當老板出發點也不一樣。因此買家的身份不同，在處理訂單的價格、時間上就有所不同。通過詢盤內容分析，我們可以將買家分為下面幾類：一般訂單較小，但下單頻率快，要貨急 ,主要關注價格、交貨期，當然質量也是需要的。他們一般也不太會關注賣家實力多大，公司研發能力等，如果覺得你專業、溝通順暢、靠譜，下單一般很快。目前在網上大多數是這類客戶。以前做外貿時，這類客戶碰到Z多，從收到詢盤到收到TT款，一般三五天就下單，Z多半個月搞定。對價格較敏感，很多在中國某城市有采購辦事處，對中國市場相當熟悉。因此他們會找很多供應商，從中挑選有競爭力的賣家，所以有時雖聊了很久，但可能Z終沒有選擇你，也許是你溝通問題，也許是你價格問題，還有可能把你列入了潛在供應商列表。他們手上一般都有訂單，通常會在溝通半個月到一個月時間，會有訂單。對質量要求較高，因為你幫他們生產，貼他們的牌子在當地銷售，當然對質量是嚴的。一般量大，訂單較穩，主要關心你公司的R&D能力，工廠規模、質量標準、產品認證、售后服務等。類似于沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ,一般量大，周期較長，而且不會在網上下單。網上只是前期聯系的環節，還要經過篩選環節，面談考察環節，Z后才可能下單，運氣好的話也得三個月到半年才能搞定，作為持久戰準備吧。了解了客戶身份，我們就知道，為什么有些客戶是"只刮風，不下雨"了。
前面把詢盤進行了客戶類型分類，但我們是依據哪些方面來判斷的？大致可從這三個方面：收到一封詢盤時，判斷客戶有沒有實單、訂單大小，需求緩急，可以通過詢盤的內容或一兩次的溝通看出來的。主要從這幾個方面來看：A、郵件標題：可體現買家的仔細，禮貌，也可看他是否是群發的詢盤。B、產品名稱：如果提到具體產品型號、功能、技術參數、顏色、包裝等細節，說明客人是很有誠意的。C、訂單數量：如問到起MOQ是多少、價格多少，一般來說，這個客戶的開始訂單量不大，但應該有明確需要。D、產品認證：客人對產品認證很關心，問有沒通過他提出的認證，說明客戶可能走超市或其它渠道，訂單量應該不錯。E、關鍵部件或功能：說明客戶有明確的需求，只是在物色一個好的供應商。F、交貨時間：如果客戶明確問到交貨時間、付款方式，也可看出是有實單在手的，而且可能有點急。通過郵件的蛛絲馬跡可以判斷出一些客人心理狀況，做銷售需要懂得一點心理學，要知道"一個人內心缺失的，就會他所關注的"。當然除了"內容為王"外，還可以其它方面去分析。A、公司名稱：如果想進一步確定某公司，可以在網上查一下，一般都會有結果的，如果網上查不到，說明該公司可能剛起步，也可能不太注重電子商務。B、聯系電話：如果電話、傳真都是一個號，可反映公司小，一般大點公司，傳真與電話是會不一樣的。C、辦公地址：公司地址寫的清清楚楚，包括幾棟幾號，可看出這是一家正規公司。試著通過google 地圖查一下，可看出公司大小。D、網站信息：一般來說，正規公司會用企業郵箱，除非他不想讓你知道，你可以通過企業郵箱或網址去了解客戶 ,這是一個很好的方法，可初步判斷出公司實力、產品范圍、銷售渠道等。一般從網站上收到的詢盤，大都有IP地址?？梢酝ㄟ^搜索查詢IP地址的網站，測出來發郵件的客戶來自哪個國家，例如有些客戶說是在美國，但通過一查原來是在非洲一個國家。
