為幫助外貿小伙伴們在疫情期間進行自我增值，外貿 · 牛學院聯合行業內多個資深講師，籌劃開設外貿公益系列課程，目的是幫助更多的外貿中小企業在特殊時期，提升內功，共渡難關。
外貿公益系列課程第一講，我們邀請到阿里總部P4P/RFQ認證講師高春峰——春春老師。- 分享將近200場，覆蓋人數超過5萬，足跡遍及全國，注重實戰，幫助很多外貿企業從小白變成了精英
有趣的靈魂萬里挑一，有趣的課程醍醐灌頂，首次開課報名人數就破千人，大家的學習熱情以及春春老師的個人魅力可見一斑，春春老師的分享課聽過了都說好！因為某些原因，有些外貿小伙伴沒法在線聽課，大家可掃描以下二維碼進行回看。另外，Elva也將此次課程整理成文字，方便大家查閱。課程ppt請找邀請你聽課的區域代理商領取。此次春春老師從面對疫情如何與客戶溝通、詢盤轉化基本原則、詢盤轉化的關鍵節點、如何處理客戶討價還價四個方面，分享了自己從事外貿十年來的經驗及實戰案例。首先，春春老師就Z近外貿小伙伴們Z關心的如何與客戶溝通疫情相關問題做出了解答。兩個方面：1、淡化疫情，多傳達政府、企業為疫情所做出的舉措，增強信心。如果自己都在向客戶宣導疫情的可怕，客戶如何對你放心、對你的產品放心。2、根據輕重緩急，分類履約，穩住客戶。對于不能理解及支持的，在可控范圍內給予降價或多配套產品做補償，可以體現企業的擔當，對客情維護起到積極作用，但必要時也可通過貿促會出具不可抗力證明減小損失。疫情總會過去，生意還要繼續。緊接著，春春老師理論結合實際案例，分享了詢盤轉化的原則及關鍵節點。一、體現專業性，從資質認證、上下游產品認知中體現，先將客戶拉攏過來；二、回復有效性，直觀或旁敲側擊了解客戶需求，直擊客戶痛點，提供針對性方案。前提條件產品需求一致的兩個訂單，A為中間商，B為終端用戶。A需要利潤空間，往后繼續合作機率大，報價可以低一些，B很可能就是一錘子買賣，報價可以高一些。
本節課的重點，詢盤轉化的關鍵節點，從拿到詢盤到報價過程中，哪些行為可以促進訂單的形成？拿到詢盤后，對詢盤進行分析，初步篩選和判定客戶。從國家地區、訪問時間、個人社交賬號等方面判斷買家的身份。并不是所有客戶都會留下詳細背景信息，但至少郵箱是在的，www+@后面的文字+com/cn，有可能搜索到客戶的企業官網。（除了Gmail、Yahoo、163等公用郵箱。）將獲得的信息在第一封郵件中體現，讓客戶有代入感，在眾多郵件中脫穎而出，增強詢盤回復概率。
根據詢盤內容，判斷買家意圖。信息詳細，需求清晰的目的明確型的詢盤成交率較高。但現實情況大多是客戶信息不錯但詢盤內容模糊，缺少報價的基本要素。這種詢盤需要引導，推薦幾款貼近客戶需求、且有現貨的產品，并表明：如果這幾款都不符合，請告知您的需求。回復的末尾可以加上：By the way,could you tell me your online contact meassge，my whats up is XXXX，及時和客戶建立聯系。藝術性回復客戶的第一封郵件要點：1、介紹公司基本信息、認證，突出自身優勢；2、介紹客戶感興趣產品情況或可替代性產品情況，列出與其他家的區別；3、售后服務及聯系方式。這種業務員，給客戶留下專業、負責、貼心的印象，無論訂單是否成交，客戶都會樂意結識；4、適當的提問。注：1、與客戶不熟悉情況下，不可唐突問客戶目標市場，會讓客戶覺得被觸碰隱私。2、在郵件文章表明重點產品介紹在catalog中的頁碼位置，提高客戶catalog查看率。3、圖文并茂，增強閱讀性與實地感受。如何防止報價后客戶流失？首先報價一定要建立在對客戶盡可能多的了解上，包含客戶的國家地區市場、客戶身份等。其次報價單內容盡量完整，有封面封底公章內容體現專業。報價單體現貼心、梯度報價，并且設定有效期。報價有效期有催單作用，給客戶心理刺激。凡是客戶均會還價，如果不還價那就要小心了，說不定是騙子。為了降低客戶的價格異議，報價合理是一切的前提，不輕易降價，就算降價也需要進行梯度降價，要讓客戶覺得物超所值。AB公司都是賣包裝袋機械，生產效能差不多，但A比B便宜5萬，因為價格上的差異，A比B賣的好。為什么B就是比人家貴？B表示因為我們用的進口高級電機，A用的本地產的。分析：報價時要幫助客戶分析價格構成，進口電機就是你的突出賣點，你不告訴客戶，人家憑什么用更貴的價錢買相同產能的產品。
目前，大多企業已陸陸續續復工，春春老師給出了2020年外貿獲客方式小建議：由于疫情影響，線下獲客受到沖擊，建議大家轉戰線上，用好平臺及谷歌搜索，提高企業效能。老師，如果有一個產品有5個不同的配置，前期是要問客戶需要什么樣的配置？高中低這種，如果客戶說要把五個配置的價格都報上怎么辦？
一個產品有五個配置報價還是可以給的，可以高中低配置高價。如果客戶一上來就要price list那就不能給。如果是五個產品，每個產品有五個配置需要報價，這樣就要慎重考慮。
老師，我們是做軟包裝的，產品偏定制性，沒有辦法直接報價提供參數，對這樣的客戶改如何回復？
定制性的產品，你給不出具體報價參數，同行也一樣。但你可以給客戶提供優秀的案例，秀出你的“肌肉”，讓客戶信賴你能夠承接他的訂單，然后讓客戶給出具體需求、參數，或者提供他想象中的樣子。
老師，我們是武漢的企業，現在因為無紡布原材料上漲，公司讓我們不要報價，請問這種情況如何穩住客戶呢？
原材料價格波動是常有的事，價還是要報的，縮短報價有效期，時間截止提醒客戶。有效期過了以后，重新報價，并且告知客戶價格上漲趨勢以及上漲的具體原因。
還有很多問題就不一一列舉。接下來我們會繼續推出外貿·牛學院公益系列課程，屆時小伙伴們可以繼續聽課提問。此次聽課的小伙伴中有許多武漢外貿企業，大家也都很暖心的留言“武漢加油”。全國新增病例正在逐漸減少，我們正向著成功一步步逼近。春天已經來了，希望不久之后可以站在藍天下，品鳥語花香，武漢加油，中國加油。本次課程為外貿小伙伴們解答了Z近Z關心的疫情相關問題，從實戰經驗角度出發，分析了外貿形勢，列舉了多個實際詢盤進行剖析，解除了小伙伴們長久以來的疑惑，同時注射了一劑強心針。課后，不少人都反饋春春老師講的好。非常感謝春春老師此次的分享，也感謝外貿小伙伴們的熱情參與，下一次外貿公益直播課，我們再見。
